Приветствую Хабро-сообщество. Прошу не судить строго за пост, во-первых это проба пера на этом сайте, во-вторых — это всего лишь собственный опыт, который вполне возможно не является идеалом для копирования, но возможно станет для вас базой для того чтобы делать лучше.
Итак начну сначала.
Осенью 2008, меня сократили из теперь уже приснопамятной компании «Цифроград» (банкроты если кому не известно, все операторы отказались покупать третью по размеру розничную сотовую сетку страны). Поныкавшись по рынку труда и не найдя достойных вакансий (сами понимаете, что падать в зп тогда не хотелось, представлялось, что все таки еще будет людям счастье) решил реализовать свой опыт в ноутбучной сфере и вместе с партнером начали готовить к открытию интернет-магазин по продаже ноутбуков. Проанализировав конкуренцию и поставщиков, было принято решение открыться в Санкт-Петербурге, благо конкурентов там меньше, большинство поставщиков имеют свои подразделения там, наценка по рынку выше. Поскольку я москвич, а партнер — живет в Питере, у нас была возможность открываться в любом из этих городов, но ввиду вышеуказанных критериев была выбрана северная столица, а Москва оставлена на потом.
Бизнес-модель
Поскольку денег у нас особо не было, то была выбрана схема работы без собственного склада. То есть оперируя прайсами поставщиков, выкладывать на сайте их ассортимент и по факту заказа ехать к дистрибьютору и брать у него товар. Эта схема помимо плюса в отсутствии необходимости вкладываться в товар и возможности выложить максимально доступный на рынке ассортимент, также несет неудобства и риски. Они заключаются в следующем:
— вы никогда не можете на 100% быть уверены, что товар заказанный у вас есть у поставщика (даже если он утром вам скинул прайс где позиция есть, то уже через полчаса мог найтись крупный клиент, который выкупил все количество на складе).
— чаще всего вы не можете доставить товар в день заказа
— у вас будут трудности с желанием клиента приехать и выбрать из нескольких моделей (в конечном счете возможно, но зависит от договоренности по условиям с поставщиком. Об этом чуть ниже).
Клиентов мы хотели находить через прайсовые площадки: Яндекс.Маркет, Price.ru, NBPrice.ru, Torg.Mail.ru. О контексте изначально не думали, он представлялся нам дорогим для этапа открытия.
Помимо ноутбуков мы хотели предлагать аксессуары к ним и естественно сервисные услуги (установка полезного ПО, пакеты поддержки).
Доставка была сделана платной, 300р по городу (средняя цена по больнице).
Поставщики
Поставщиков на рынке ноутбуков не так уж и много. Назову крупейших: Merlion, Elko, Пирит, Lanck, Marvel, OCS, Oldi, Nexus, Pronet, Mics, Роско. При этом надо понимать, что каждый из них специализируется только на нескольких (2-3) брендах. Большинство из них готовы работать с интернет-магазинами под заказ. Условия в среднем следующие:
— 4-5 заказов в предоплату, затем предоставляется технический кредит на срок от 2 до 7 дней.
— возможность возврата товара, в случае если не вскрыта коробка (некоторые готовы принимать и вскрытые коробки, но это скорее исключение из правил).
Что касается цен — надо понимать, что большими объемами вы брать не будете, поэтому особо сладких цен ждать не приходится. В дальнейшем все зависит от вашей способности торговаться. Если вы знаете, что ваш конкурент берет у вашего поставщика — не забудьте попенять на его розничные цены вашему сейлзу.
Еще одним каналом поставок может быть розничная сеть. Ее заработок состоит из наценки и денег получаемых от вендоров — рибейтов и маркетинговых фондов. Потому такому партнеру можно предложить увеличить их доход получаемый от вендоров за счет того количества товара, которое он будет продавать через вас. Каждые переговоры индивидуальны, но нам удалось договориться с двумя. Надо также понимать, что пока у вас не будет своего физического магазина или вы не разовьете свой бренд до уровня скажем notik.ru, uti-note.ru или notebook812.ru — мечты о деньгах от вендоров вы можете отбросить. Вендорам не интересно платить вам деньги, за то, что вы заодно с остальными мелкими игроками на интернет-рынке «убиваете» цены. Платить деньги они готовы, только при соблюдении минимальных рекомендованных цен, которые как вы понимаете почти никогда не соблюдаются в интернете. Кризис, конечно на всех оказывает влияние, но в первую очередь это касается дистрибьюторов, которые готовы дать цену пониже уже кому угодно, лишь бы купили, а вендора менять правила не спешат. Потому если вам удастся со временем раскрутиться и открыть свой физический магазин — то в нем можно продавать товар по «белым» ценам, а оборот интернет-магазина «показывать» вендорам на него — и будет вам дано от них.
Отдельной темой стоят аксессуары. их понятное дело под заказ у дистрибьюторов брать не получается (получается только у розничных сетей) и если с розницей не сложилось то придется вложится в самые ликвидные вещи — сумки, мыши, антивирусы. Тысяч на 50-60 потянет.
Необходимый начальный капитал
— фирма (покупное ООО, с «левым» директором и им же главбухом) — 35 т.р. (понимаю все вздохи и критику которая возможно будет, но надо понимать — рентабельность этого бизнеса очень невелика и уход от налогов пока является мерой вынужденной, а потому на себя фирму вешать естественно нельзя.)
— расчетный счет — 5.5 т.р.
— касса и постановка ее на учет — 15 т.р.
— офис (15 кв.м. с мебелью, интернетом и 2 телефонными линиями) — 20 т.р в депозит и 20 т.р. за первый месяц = 40т.р.
— МФУ (лазерное с факсом) — 7.5 т.р.
— DECT на 2 тел. линии с автоответчиком — 4.5 т.р.
— деньги на первоначальное размещение в прайсовых площадках — 30 т.р.
— хостинг на год — 2.6 т.р.
Итого — 140.1 т.р. (из них инвестиции — 90.1 т.р. (операционные расходы — аренда и реклама — в них не входят).
Что касается софта для интернет-магазина, то я доработал собственную самописную CMS. Не исключаю, что использовать для этого можно было и существующие бесплатные пакеты, да и лицензии Webasyst (6 т.р.) и PHPShop Enterprise (12 т.р.) не так дороги. Времени я потратил на доводку много, но и заточка «под себя» понятное дело намного удобнее. Дизайн был создан почти «на коленке» — но на наш замыленный взгляд получился сносным для нового проекта, а мнения со стороны пока удерживают нас от его смены. Несмотря на кажущуюся «колхозность» итог получился приличным — во многом благодаря тому что мы точно знали, что хотим увидеть мы, поисковики и что более важно, что хочет увидеть клиент.
Персонал
Первый месяц я отработал «в поле» вместе с еще одним менеджером по продажам и экспедитором. Сейчас у нас работает трое продажников (по 30 т.р.) с графиком с 11 до 20 часов 2 через 2 и все тот же экспедитор (25 т.р.) с графиком с 11 до 20 6 дней в неделю. Бухгалтерию ведет приходящий бух (20 т.р.).
Промежуточные результаты проекта
Спустя три месяца после открытия (от середины декабря до середины марта):
— мы продаем около 100-130 ноутбуков в месяц (общий оборот магазина составляет в среднем 4.5-5 млн. р.)
— рентабельность продаж держится около 8% благодаря аксессам и услугам.
— посещаемость довольно низкая — 250-300 уникальных посетителей в день, но неуклонно растет.
— проект стал самоокупаемым уже по итогам первого месяца работы.
— инвестиции были «отбиты» через 2 месяца.
— нам с партнером даже без наших основных работ сейчас было бы на что жить. (доход равен как минимум второй з.п.).
Из того, что не сделано до сих пор:
— нет вложений в раскрутку (то есть она ведется собственными усилиями, с помощью AllSubmitter и прочими прогами). Чувствуем, что пора вкладываться.
— в ближайший месяц начнем пробовать Яндекс.Директ для своего низкорентабельного бизнеса.
— не открыт проект для Москвы (собираемся с духом и жирком — уж больно ценовая конкуренция жестока).
Послесловие
Описанная мною схема должна работать и для других деньгоемких компьютерных товаров — мониторов, проекторов, принтеров, настольных ПК. Все те же поставщики, те же условия, та же схема.
Готов ответить на дополнительные вопросы или выслушать умные советы/критику.
http://habrahabr.ru/blogs/eCommerce/55974/
